Hootsuite, choisit Highspot pour booster ses revenus

Hootsuite permet d’augmenter les recettes des vendeur·se·s grâce à une formation dynamique et autoguidée. Les utilisateur·ice·s les plus actifs de Highspot ont enregistré une augmentation de 70% des recettes.

Principaux résultats

Une augmentation de 70 % des revenus remportés par les utilisateurs de Highspot les plus actifs
Une utilisation de Highspot 5 fois plus importante de la part des personnes au meilleur rendement
93 % des commerciaux utilisent Highspot au quotidien

Taille de la société

1,000

Secteur

Technologie

La croissance a du bon, mais une Hyper Growth peut souvent mettre les process en périle. Une rapide évolution met les directeurs commerciaux et les équipes de Sales Enablement sous pression, car ils doivent stimuler la productivité des nouveaux commerciaux tout en stimulant les performances des équipes existantes. Réussir sur ces deux plans malgré sa croissance et devenu la priorité de Hootsuite, la plateforme leader dédiée aux réseaux sociaux.

Shamis Thomson, responsable mondial de Sales Enablement chez Hootsuite, a commencé à résoudre le problème de la capacité des vendeur·se·s à signer des deals en analysant l’efficacité des outils et ressources de vente existants de Hootsuite. En analysant le contenu de Highspot, leur plateforme de Sales Enablement, Shamis a découvert quelque chose de fascinant : Highspot pouvait aider son équipe à déterminer dans quelle mesure les commerciaux utilisaient les ressources de formation et de vente et à établir une corrélation avec leurs performances commerciales et leur niveau d’efficacité auprès des acheteur·se·s.

Après avoir analysé la situation, Shamis a découvert que plus les commerciaux utilisaient les ressources de vente et le contenu de la formation dans Highspot, plus iels vendaient. Shamis a tout de suite compris l’opportunité. Si son équipe pouvait faire en sorte que les commerciaux continuent de se former et d’accéder aux ressources dans Highspot, elle pourrait améliorer ses performances qu’ils soient nouveaux ou anciens.

Shamis n’a pas perdu de temps. En travaillant de façon transversale pour s’appuyer sur les capacités de gestion de contenu de Highspot, il a collaboré avec les équipes en interne pour réorganiser tout le contenu d’accueil et de formation commerciale en une expérience dynamique et autoguidée au sein de Highspot à l’aide de SmartPages™ – puis il s’est concentré sur le développement de l’engagement des commerciaux avec la plateforme.

Plus les commerciaux utilisaient les ressources de vente et le contenu de formation de Highspot, plus iels vendaient.

Le résultat : après seulement trois mois et un suivi continu pendant l’année suivante, la plateforme technologique de vente la plus adoptée par Hootsuite a directement contribué à une augmentation de 70 % des deals signés par les utilisateurs les plus actifs de Highspot.

Notre priorité numéro un était de diminuer le temps requis pour générer des revenus. Mais une intégration efficace était impossible sans un hub de connaissances organisé. Nous avions besoin d'une solution capable de prendre en charge l'intégration et la formation continue dans le cadre de l'expérience quotidienne des commerciaux. Highspot était cette solution.

—Liam Surridge, Vice-président, ventes commerciales internationales, Hootsuite

Défis : la voie des revenus est pavée de contenu et de formations

Le programme d’intégration incite les commerciaux et les formateurs à aller plus loin

L’intégration constitue le critère de référence pour les performances des nouveaux commerciaux. Mais souvent, on attend des commerciaux qu’iels apprennent au fur et à mesure. Le contenu de la formation étant réparti sur plusieurs supports, les commerciaux n’avaient pas la possibilité de se mettre à niveau pour commencer à vendre, ce qui ralentissait leur montée en puissance. De plus, sans analyse de l’engagement, les formateur·ice·s n’avaient pas de visibilité sur les points faibles du programme et avaient du mal à donner la priorité aux domaines à améliorer pour accélérer la capacité de leurs vendeur·se·s à conclure des ventes plus rapidement.

Des performances élevées durables nécessitent une formation continue

Les commerciaux ont besoin de contexte en plus du contenu pour vendre efficacement. Iels ont aussi besoin de conseils sur le moment et l’endroit où utiliser un contenu spécifique, et la possibilité d’y avoir accès au moment de la vente. Bien que Hootsuite stocke du contenu commercial dans Highspot, ces ressources n’étaient pas organisées de manière à permettre des expériences de micro-apprentissage continu. Les commerciaux avaient donc du mal à impliquer les acheteur·se·s modernes et les performances étaient irrégulières.

Les managers veulent aider – mais ne savent pas où investir

Les responsables commerciaux et de Sales Enablement de Hootsuite savaient que les commerciaux avaient besoin de coaching pour réussir, mais ne savaient pas quels commerciaux en avaient le plus besoin. Le temps et les ressources étant limités, les dirigeant·e·s très occupé·e·s avaient besoin d’un moyen d’identifier les commerciaux en difficulté et d’intervenir avant qu’un manque de coaching ne réduise les performances.

Solution : Hootsuite va au-delà des use cases d'origine de Highspot

Même si l’entreprise ne le savait pas à l’époque, Shamis a commencé son voyage vers un onboarding de renommée mondiale des années auparavant, lorsqu’elle avait besoin d’un système de gestion du contenu facilement consultable.

Les commerciaux qui ont consulté davantage de contenu dans Highspot sur un sujet donné ont réalisé en moyenne 4 fois plus de chiffre d’affaires que leurs collaborateur·ice·s.

Highspot est parfaitement adapté et a tout de suite eu du succès, en étant rapidement adopté par 90 % des premiers utilisateur·ice·s.

À mesure que Hootsuite se développait et que la capacité à générer des revenus devenait une priorité absolue, Shamis a naturellement commencé à explorer les données de Highspot pour comprendre les schémas d’activité des commerciaux.

Les données de Highspot ont montré à Shamis que plus les commerciaux utilisaient Highspot, plus iels étaient performant·e·s.

Très vite, la réponse aux problèmes d’intégration et de formation de Hootsuite est devenue évidente. Hootsuite pouvait utiliser Highspot comme un centre de référence pour tous les contenus de formation pour augmenter le nombre de vendeurs plus rapidement, plus efficacement et de manière plus prévisible.

Grâce à Highspot, nous avons été en mesure de concevoir des parcours d'apprentissage en fonction du poste, permettant aux commerciaux d'accéder aux bonnes ressources et expériences de formation au meilleur moment de leur parcours d'intégration.

—Andrea Jones, Apprentissage et développement organisationnel, Hootsuite

Résultats : des modules d'apprentissage autonomes et un contenu ciblé stimulent les revenus

Une meilleure intégration pour une multiplication des ventes

Hootsuite a organisé les onboarding via des hubs dynamiques et complets en utilisant Highspot SmartPages™. L’apprentissage guidé en fonction du poste a rendu les formations plus simples à trouver et suivre. Sans surprise, les commerciaux se sont alors engagés auprès de plus de contenu que jamais. Comme l’espérait Shamis, l’utilisation du contenu a eu un impact direct sur les performances : les nouvelles recrues les plus impliquées auprès de Highspot ont rapidement atteint un niveau de performance similaire, voire supérieur, à celui de leurs pairs titulaires possédant de 1 à 3 années d’expérience supplémentaires.

La formation continue stimule des performances élevées constantes

La formation en temps réel a créé une expérience d’apprentissage immersive dont les commerciaux avaient besoin pour garder leurs connaissances à portée de main et conclure des affaires. En utilisant Highspot pour proposer des micro-formations parallèlement au contenu, les commerciaux ont non seulement trouvé rapidement les bonnes ressources, mais ont également reçu des conseils sur la manière de les utiliser efficacement. Hootsuite a constaté une augmentation moyenne de 60 % du chiffre d’affaires réalisé, tous groupes de vendeurs confondus, pour les commerciaux qui utilisaient davantage Highspot chaque trimestre.

Les performances deviennent prévisibles

L’équipe de Sales Enablement d’Hootsuite a utilisé la corrélation entre l’utilisation de Highspot et les performances pour aider les responsables commerciaux à prédire quels commerciaux auront des difficultés en fonction de la fréquence d’utilisation de Highspot et, par extension, des supports de formation et de vente. Les responsables commerciaux disposaient ainsi de suffisamment d’informations pour gérer efficacement le temps et les ressources et s’assurer que les commerciaux en difficulté recevaient le soutien dont iels avaient besoin pour progresser.

Highspot nous permet d'analyser rapidement le contenu et l'activité des commerciaux pour tirer des leçons, nous améliorer et optimiser la génération de revenus.

—Shamis Thomson, Responsable du Sales Enablement à l'échelle mondiale, Hootsuite

Les meilleures équipes de ventes n'arrêtent jamais de se former

Hootsuite a adopté de nouvelles formes d’onboarding et de formation pour permettre aux anciens comme aux nouveaux talents d’atteindre des performances constantes et prévisibles. Grâce aux formations proposées à leur arrivée puis après chaque affaire conclue, les équipes commerciales de Hootsuite sont plus efficaces que jamais.

Optimiser les ressources pour les vendeurs

Les commerciaux adorent Highspot

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