Julian arbeitet bei Highspot, dem Spezialisten für Sales Enablement Software, im Vertriebsteam. Was Sales Enablement wirklich bedeutet und was es bringt, ist deutschen Unternehmen oft noch nicht ganz klar. Daher spricht Julian mit großen und mittleren Unternehmen über Sales Enablement als effektiven Ansatz, um den Vertrieb besser und kundenspezifischer zu machen. Im Account Management von Highspot hat Julian den Traumjob gefunden. Das Thema ist neu, die Wachstumschancen sind riesig. Warum Julian Sales Enablement und Highspot in Deutschland voranbringen will, verrät er in unserer Reihe „3 Fragen an…”.
Julian, welche Trends siehst du bei Softwarelösungen allgemein und bei Sales Enablement Software im Besonderen?
Ich sehe zwei Trends: Zum einen geht der Trend hin zu Plattformlösungen. Früher gab es ein CRM und ein ERP-System, das im Unternehmen mehr oder weniger intensiv genutzt wurde. Inzwischen haben die Abteilungen für jedes noch so kleine Problem eine eigene Lösung. Die Daten liegen zudem in verschiedensten Systemen und es ist sehr schwierig, übergreifende Rückschlüsse zu ziehen – gerade wenn es um strategische Fragen geht: Welche Initiativen im Vertrieb funktionieren gut? Versteht der Kunde meine Vertriebsmitarbeiter? Setzen diese die vorgegebenen Ziele um? Wie kommt die Kommunikation beim Kunden an? Im Endeffekt wirken sich die Antworten direkt auf den Umsatz aus. Doch genau diese Fragen lassen sich natürlich relativ schwer beantworten, wenn die Daten in fünf oder sechs verschiedenen Systemen schlummern. Denn nur ein einheitlicher Datenpool kann die Antworten auf die strategischen Fragen des Unternehmens liefern und den Vertrieb befeuern.
Zum anderen erweitern sich die Einsatzmöglichkeiten bei den Plattformen. Bei Highspot lag der Fokus beispielsweise ursprünglich rein auf Content. Inzwischen fassen wir Sales Enablement weiter und haben auch das Onboarding und das kontinuierliche Training des Vertriebs integriert. Denn erfolgreich Verkaufen bedeutet nicht nur, überzeugende Materialien anzubieten. Um Vertragsabschlüsse zu erzielen, ist es hilfreich, in jeder Verkaufssituation passend zu agieren und ein für den Kunden und seine Interessen und Vorlieben spezifisches Verhalten an den Tag zu legen. Beispielsweise die Wahl des besten Channels für die Kommunikation. Sales Enablement ist heute ein Trend wie es ein einheitliches CRM vor zehn Jahren war.
Warum wolltest du gern bei Highspot arbeiten? Was fasziniert dich an diesem Unternehmen?
Vor Highspot war ich bei Xing und habe dort Xing Business an Vertriebs- und Marketing-Entscheider verkauft. Bei Highspot begleite ich Interessenten auf ihrer Reise, bei uns Kunde zu werden. Die Zielgruppe ist ähnlich und ich hatte Erfahrung darin, diese Kunden anzusprechen und entsprechend Projekte umzusetzen. Wichtig war mir, in einem dynamischen Team zu arbeiten, denn ich hatte keine Lust auf ein Corporate-Konzern-Leben. Als ich anfing, waren wir fünf Kollegen und Kolleginnen im Vertrieb, inzwischen sind wir 12. Und das in nur neun Monaten. Mehr Dynamik geht fast nicht. Und genau das wollte ich erleben.
Gleichzeitig bringt solch eine dynamische Entwicklung auch Herausforderungen mit sich. Es fasziniert mich, wie Highspot das Wachstum managt. Ich finde, dass das Team trotz Homeoffice und stetiger Veränderung stark zusammenhält, dass die Prozesse auch in einem immer größeren Team gut funktionieren, weil sie kontinuierlich weiterentwickelt und flexibel angepasst werden. Inzwischen arbeite ich schon fast ein Jahr bei Highspot. Und das, was in der Jobannonce von Dynamik und Agilität stand, hat sich exakt bestätigt. Ich bin daher wirklich sehr glücklich darüber, mich für diese Position beworben zu haben.
Der Vertrieb nach der Pandemie – was ist deine Einschätzung: Wird hybrides Verkaufen fortbestehen?
Ich bin mir absolut sicher, dass hybrides Verkaufen bleiben wird. Bereits 2015, als ich angefangen habe, Software zu vertreiben, haben rund 90 Prozent meiner Termine digital stattgefunden. Inzwischen ist der digitale Vertrieb auch auf andere Branchen übergeschwappt, die bisher einen klassischen Außendienst hatten, bei dem die Mitarbeiter Stunden im Auto verbrachten und die Kunden persönlich besuchten. Die Pandemie hat bewirkt, dass Unternehmen zu dem Schluss kamen: Wir müssen unseren Vertrieb jetzt anders aufstellen und einheitliche digitale Tools flächendeckend nutzen. Ich kann mir schon vorstellen, dass das alte Modell bis zu einem gewissen Grad wieder zurückkommt, also dass man bestimmte Kunden besucht oder auf dezidierten Veranstaltungen persönlich trifft. Aber sicherlich nicht in dem Maß wie vor der Pandemie.
Jetzt müssen sich Unternehmen fragen: Wie kann ich verkaufen, wenn ich nicht vor Ort sein kann? Vertriebler müssen dazu das digitale Erlebnis so persönlich wie möglich gestalten. Und da gelten letztendlich die Basics im Vertrieb. Für mich wird ein guter Vertriebsprozess nicht daran festgemacht, ob ich beim Kunden vor Ort bin oder virtuell präsentiere. Es kommt darauf an, dass der Vertrieb sich mit dem Kunden intensiv auseinandersetzt und ihm viele Fragen stellt, um genau zu verstehen, was die Anforderungen und die Bedürfnisse sind. Im Vergleich zum klassischen Außendienst hat sich also nicht viel geändert. Es ist weiterhin wichtig, viele Touchpoints zu haben – das geht via Videokonferenz genauso gut, vielleicht sogar einfacher, weil sich noch für denselben Nachmittag eine Viertelstunde Zeit für ein Meeting einplanen lässt. Die digitale Transformation erleichtert es mir, regelmäßige Touchpoints mit meinen Kunden zu haben, zu informieren, in Kontakt zu bleiben und dadurch eine erfolgreiche Partnerschaft aufzubauen.
Entscheidend ist meiner Meinung nach auch, dass es heute viel mehr digitale Inhalte gibt, die versendet oder visuell präsentiert werden können. Hier muss sich der Vertrieb ein Stück weit neu erfinden und sich fragen: Wie geht ein Unternehmen heute und in Zukunft mit dem Vertrieb um? Die Antwort findet sich beim Thema Training. Denn mit digitalen Mitteln kann ausgewertet werden, welche Vertriebsmethoden beim Kunden einschlagen und welche optimiert werden können. Insgesamt lässt sich mit digitalen Mitteln der Vertrieb effizienter strukturieren – vorausgesetzt, alle Daten liegen auf einer Plattform und können für Auswertungen und Schulungen verwendet werden.
